Vendre à l’étranger
Vendre à des boutiques dans un autre pays : une usine en Chine à la recherche de boutiques américaines
Votre entreprise peut se trouver n’importe où. Votre agent travaille le pays que vous choisissez, y trouve des boutiques et leur écrit dans leur langue. Voici ce que cela donne pour un fabricant qui veut ses premières boutiques aux États-Unis.
Lin dirige une usine familiale qui fabrique des assiettes et des bols en grès. Pendant des années, l’entreprise a vendu par l’intermédiaire d’agents d’importation et de salons professionnels. Elle veut maintenant vendre directement aux boutiques indépendantes d’articles de cuisine, de cadeaux et de décoration aux États-Unis, où ses produits côtoieraient des marques trois fois plus chères. Le problème est classique : comment trouver des centaines de boutiques qui conviennent de l’autre côté du monde, et comment leur écrire de façon à être lu?
Configurez dans votre propre langue
Lin remplit la configuration en chinois : l’application et le coach de configuration parlent seize langues. Ce qui change, c’est le pays de chaque agent. Lin choisit les États-Unis; l’agent cherche donc des boutiques américaines et leur écrit en anglais, tandis que tous les écrans, rapports et suggestions restent en chinois pour Lin.
- Client idéal : des boutiques indépendantes d’articles de cuisine, de cadeaux et de décoration aux États-Unis qui vendent des arts de la table, avec un site Web et un courriel professionnel; pas de chaînes, pas de magasins à escompte.
- Exemples de boutiques : trois boutiques américaines dans lesquelles Lin aimerait beaucoup être présent.
- Offre : une première commande de 300 $, prix en dollars américains, expédiée de leur entrepôt aux États-Unis en 5 à 7 jours, paiement par carte ou sur facture.
Une offre qui fonctionne par-delà une frontière
Le propriétaire d’une boutique américaine qui reçoit un courriel d’une usine étrangère se pose trois questions avant toute autre : combien cela coûte-t-il livré, combien de temps cela prend-il, et qui s’occupe d’un problème. L’offre doit y répondre avant même qu’on les pose.
- Un prix dans leur devise, livraison comprise. Indiquez vos prix en dollars américains et précisez si l’expédition et les droits d’importation sont inclus. « Droits payés, livré à votre porte » dissipe la plus grande inquiétude.
- Une petite première commande. Une nouvelle boutique ne risque pas un conteneur. Un faible minimum d’ouverture, avec un rabais plus important pour les commandes plus grosses, permet d’obtenir le premier « oui ».
- De vrais délais de livraison. Un stock dans le pays est expédié en quelques jours; depuis l’usine, cela peut prendre des semaines. Dites honnêtement lequel s’applique.
- Les règles de leur marché. Les produits pour enfants, au contact des aliments ou les cosmétiques ont leurs propres exigences dans chaque pays. Ayez les documents prêts, et ne le mentionnez que si vous les avez.
- Une personne qui répond. Les réponses arrivent dans votre courriel. Répondez dans la journée, dans leur langue et pendant leurs heures de travail.
Ce que donnent les chiffres
Lin choisit Growth, 2 000 courriels par mois. Un nouvel expéditeur ne peut pas envoyer autant dès le premier jour; l’envoi monte donc semaine après semaine : environ 1 640 courriels peuvent partir le premier mois, puis les 2 000 complets dès le deuxième. Chaque boutique qui convient reçoit son propre courriel, et une relance une semaine plus tard si elle ne répond pas; les deux comptent comme des courriels. Ainsi, dès le premier mois, bien plus d’un millier de boutiques américaines entendent parler de l’usine de Lin.
Combien de ces boutiques répondent, et combien achètent, personne ne peut le promettre : cela dépend du produit, du prix, de l’offre et de la rapidité avec laquelle Lin répond. En simple arithmétique, si 1 boutique sur 50 répondait, un millier de boutiques donnerait environ 20 conversations le premier mois. Les chiffres réels de Lin seront sur le tableau de bord chaque jour, par agent : envoyés, ouverts, cliqués et réponses.
De l’arithmétique, pas une promesse. Le taux de réponse ci-dessus n’est qu’une hypothèse pour illustrer l’ordre de grandeur. Votre propre taux peut être plus élevé ou plus bas; la page Rapports l’affiche en temps réel.
Chaque pays a ses propres règles, et l’agent les respecte
Écrire à une entreprise dans un autre pays suppose de respecter les règles de ce pays en matière de courriel commercial. L’agent s’en charge pour vous : au Royaume-Uni, il écrit uniquement à des sociétés enregistrées; au Brésil, seulement à une boîte de réception d’entreprise et avec un avis de confidentialité; en Israël et en Afrique du Sud, il demande d’abord le consentement et n’écrit rien d’autre tant que la boutique n’a pas dit oui. Chaque courriel comporte votre nom, votre adresse et un moyen simple de se désabonner. La liste complète se trouve dans la foire aux questions.
Voici les pays où les agents trouvent des boutiques aujourd’hui. Un agent travaille un seul pays; pour joindre deux pays, vous utilisez donc deux agents.
