البيع في الخارج
البيع لمتاجر في بلد آخر: مصنع في الصين يبحث عن متاجر أمريكية
يمكن أن يكون نشاطكم التجاري في أي مكان. يعمل وكيلكم في البلد الذي تختارونه، ويعثر على المتاجر هناك ويكتب إليها بلغتها. إليكم كيف يبدو ذلك لمصنّع يريد أن يدخل أول متاجره في الولايات المتحدة.
تدير Lin مصنعًا عائليًا ينتج أطباقًا وأوعية من الحجر الخزفي. لسنوات باعوا عبر وكلاء الاستيراد والمعارض التجارية. أما الآن فيريدون البيع مباشرةً إلى متاجر المطبخ والهدايا والمنزل المستقلة في الولايات المتحدة، حيث ستوضع منتجاتهم بجانب علامات تجارية أغلى منها بثلاثة أضعاف. والمشكلة هي المعتادة: كيف تجد مئات المتاجر المناسبة في الجهة الأخرى من العالم، وكيف تكتب إليها بطريقة تجعلها تقرأ رسالتك؟
أعدّوه بلغتكم
تملأ Lin الإعداد باللغة الصينية: فالتطبيق ومدرّب الإعداد يتحدثان ست عشرة لغة. أما ما يتغيّر فهو بلد كل وكيل. تختار Lin الولايات المتحدة، فيبحث الوكيل في متاجر أمريكية ويكتب إليها بالإنجليزية، بينما تبقى كل شاشة وكل تقرير وكل اقتراح بالصينية بالنسبة إلى Lin.
- العميل المثالي: متاجر مستقلة لأدوات المطبخ والهدايا والمنزل في الولايات المتحدة تبيع أدوات المائدة، ولديها موقع إلكتروني وبريد إلكتروني للعمل؛ دون سلاسل متاجر ودون متاجر التخفيضات.
- متاجر نموذجية: ثلاثة متاجر أمريكية تتمنى Lin أن تكون منتجاتها فيها.
- العرض: طلب افتتاحي بقيمة 300 دولار، والأسعار بالدولار الأمريكي، والشحن من مستودعهم في الولايات المتحدة خلال 5 إلى 7 أيام، والدفع بالبطاقة أو بفاتورة.
عرض ينجح عبر الحدود
صاحب المتجر الأمريكي الذي تصله رسالة من مصنع في الخارج لديه ثلاثة أسئلة قبل أي شيء آخر: كم تبلغ التكلفة شاملةً التوصيل، وكم تستغرق المدة، ومن يتولى معالجة أي مشكلة. ينبغي أن يجيب العرض عنها قبل أن تُطرح.
- السعر بعملته، مع التوصيل. اذكروا السعر بالدولار الأمريكي وبيّنوا هل يشمل الشحن والرسوم الجمركية. عبارة «الرسوم مدفوعة والتوصيل حتى باب متجركم» تزيل أكبر مخاوفهم.
- طلب أول صغير. المتجر الذي يتعامل معكم للمرة الأولى لا يخاطر بحاوية كاملة. حدٌّ أدنى منخفض للطلب الافتتاحي، مع خصم أكبر للطلبات الأكبر، يحقق أول «نعم».
- مواعيد توصيل حقيقية. البضاعة الموجودة داخل البلد تُشحن في أيام، أما من المصنع فقد يستغرق الأمر أسابيع. قولوا بصدق أيّهما ينطبق.
- قواعد سوقهم. لمنتجات الأطفال أو الملامسة للأغذية أو مستحضرات التجميل متطلبات خاصة في كل بلد. جهّزوا المستندات، ولا تذكروا ذلك إلا إذا كانت لديكم.
- شخص يرد. الردود تصل إلى بريدكم الإلكتروني. أجيبوا خلال يوم، بلغتهم وفي ساعات عملهم.
كيف تبدو الأرقام
اختارت Lin خطة Growth بـ 2,000 رسالة في الشهر. المرسِل الجديد لا يستطيع إرسال هذا العدد من اليوم الأول، لذلك يرتفع الإرسال أسبوعًا بعد أسبوع: يمكن إرسال نحو 1,640 رسالة في الشهر الأول، ثم الـ 2,000 كاملة ابتداءً من الشهر الثاني. كل متجر مناسب يتلقى رسالته الخاصة، ورسالة متابعة بعد أسبوع إن لم يرد؛ وكلتاهما تُحتسب ضمن الرسائل. وهكذا يسمع في الشهر الأول أكثر من ألف متجر أمريكي بمصنع Lin.
أما كم من هذه المتاجر سيرد وكم منها سيشتري، فلا يستطيع أحد أن يعد بذلك: فهو يعتمد على المنتج والسعر والعرض وسرعة ردّ Lin. وكعملية حسابية بسيطة، لو ردّ متجر واحد من كل 50، فألف متجر تعني نحو 20 محادثة في الشهر الأول. وستظهر أرقام Lin الفعلية كل يوم على لوحة التحكم، لكل وكيل: المرسَل والمفتوح والمنقور عليه والمردود عليه.
حساب، لا وعد. معدل الرد أعلاه مجرد افتراض لتوضيح الحجم. قد يكون معدلكم أعلى أو أدنى؛ وصفحة التقارير تعرضه لحظة بلحظة.
لكل بلد قواعده، والوكيل يلتزم بها
مراسلة نشاط تجاري في بلد آخر تعني الالتزام بقواعد ذلك البلد للبريد التجاري. والوكيل يتولى ذلك عنكم: ففي المملكة المتحدة يكتب إلى الشركات المسجّلة فقط، وفي البرازيل إلى صندوق بريد الشركة فقط ومع إشعار خصوصية، وفي إسرائيل وجنوب أفريقيا يطلب الموافقة أولًا ولا يكتب شيئًا آخر حتى يوافق المتجر. تحمل كل رسالة اسمكم وعنوانكم وطريقة سهلة لإلغاء الاشتراك. القائمة الكاملة في الأسئلة الشائعة.
هذه هي الدول التي يعثر فيها الوكلاء على المتاجر اليوم. يعمل الوكيل الواحد في بلد واحد، فللوصول إلى بلدين تستخدمون وكيلين.
